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Curso online

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

60 h100% online · certificado

Objetivos

  • Identificar y aplicar los conceptos, acciones, comportamientos y principiosfundamentales de la negociación y llevar a cabo las diferentes fases de una negociación de forma eficaz.

Contenidos del curso

  • UNIDAD 1. SITUACIONES, CONDUCTA Y MANIOBRAS EN LA NEGOCIACIÓN
  • 1.1. Introducción
  • 1.1.1. Antecedentes o conceptos de negociación
  • 1.1.2. La negociación desde el punto de vista psicológico
  • 1.1.3. El espacio de negociación
  • 1.1.4. Asimilación y explicación de los principales agentes que intervienen en una negociación
  • 1.2. Acciones posibles de Negociación
  • 1.2.1. El origen del conflicto
  • 1.2.2. La actitud ante el conflicto
  • 1.2.3. Cómo actuar en caso de conflicto
  • 1.2.4. Las disputas
  • 1.2.5. Tratamiento de las disputas
  • 1.2.6. Negociación entre productividad y mejora del servicio
  • 1.2.7. Motivación para el cambio
  • 1.2.8. Los conflictos jurídicos: los pleitos
  • 1.2.9. Plan estratégico de negociación
  • 1.3. El Comportamiento en la Negociación
  • 1.3.1. Actitudes y posturas positivas
  • 1.3.2. El principio de Dar/Recibir
  • 1.3.3. Cómo influenciar a la otra parte
  • 1.3.4. Motivar
  • 1.3.5. Condicionar
  • 1.3.6. Manipular
  • 1.3.7. Descripción del principio Dar-Recibir
  • 1.3.8. Definición de roles dentro del proceso de negociación
  • 1.4. La Persuasión
  • 1.4.1. La introducción
  • 1.4.2. La coacción
  • 1.4.3. La incitación
  • 1.4.4. La instrucción
  • 1.4.5. La persuasión
  • 1.5. Los Diez Principios Fundamentales de la Negociación
  • 1.5.1. Intentar evitar la negociación
  • 1.5.2. Estar preparados
  • 1.5.3. Que la otra parte sea la que haga el trabajo
  • 1.5.4. Utilicemos nuestra fuerza, al principio, con suavidad
  • 1.5.5. Que compitan ellos
  • 1.5.6. Dejémonos cierto margen de maniobra
  • 1.5.7. Mantengamos nuestra integridad y credibilidad
  • 1.5.8. Escuchemos en vez de hablar
  • 1.5.9. Mantengámonos en contacto con sus expectativas
  • 1.5.10. Que se familiaricen con nuestras grandes ideas
  • UNIDAD 2. FASES Y PROCESOS DE LA NEGOCIACIÓN
  • 2.1. Análisis de las Fases de Negociación
  • 2.1.1. Paso 1: Conocerse
  • 2.1.2. Paso 2: Identificar objetivos y necesidades
  • 2.1.3. Paso 3: Inicio del proceso
  • 2.1.4. Paso 4: Posicionamiento y expresiones de desacuerdo
  • 2.1.5. Paso 5: Reevaluación y concesión
  • 2.1.6. Paso 6: Acuerdo de principio
  • 2.2. Herramientas: Negociando el Precio
  • 2.2.1. Introducción
  • 2.2.2. Presentación del precio
  • 2.2.3. Cuando nos presenten el precio
  • 2.2.4. El sentido de la oportunidad
  • 2.2.5. Cómo tratar las objeciones al precio
  • 2.2.6. Presentación práctica de un precio
  • 2.2.7. Descripción del tratamiento de las diferentes objeciones
  • 2.2.8. Presentación de caso práctico real de actuación ante soborno
  • 2.3. Herramientas: El Proceso de Negociación (I)
  • 2.3.1. Prenegociación: consejos para el negociador
  • 2.3.2. Posicionamiento
  • 2.3.3. Argumentación
  • 2.4. Herramientas: El Proceso de Negociación (II)
  • 2.4.1. Cesión/prueba
  • 2.4.2. Acuerdo
  • 2.4.3. Seguimiento
  • 2.4.4. La PNL
  • UNIDAD 3. TÁCTICAS Y CONTRATÁCTICAS

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