Adquirir el dominio de herramientas y estrategias para la venta con éxito de productos/servicios, alimentando la cartera de clientes fidelizados, así como administrar correctamente la imagen de la empresa o marca en internet y redes sociales, contribuyendo a generar y preservar una adecuada reputación online.
Objetivos específicos:
Desarrollar las capacidades, estrategias y técnicas necesarias para mejorar el talento comercial, que permitirán incrementar la calidad de las ventas de productos y/o servicios.
Diseñar y administrar una estrategia de marketing y comunicación de cara a la obtención de una
adecuada reputación online de la empresa y/o marca comercial
Valorar la importancia de la analítica web, como parte de la estrategia digital de una empresa, utilizando y eligiendo en cada proyecto las herramientas adecuadas de medición y poniendo en valor los datos recogidos para la toma de decisiones.
Objetivos específicos:
Identificar los conceptos básicos de la analítica web, sus métricas y distintas fases, como parte de la estrategia digital de una empresa.
Aplicar las principales herramientas de medición y analítica para poder determinar cuál usar en cada proyecto según el tipo de datos que se obtiene de cada una de ellas.- Clasificar, interpretar y poner en valor los datos recogidos por las diferentes herramientas para extraer información válida de los mismos y finalmente tomar decisiones basadas en datos.
Identificar las tendencias, normativa vigente y herramientas en materia de ciberseguridad y protección de datos para su aplicación y su utilización en las transacciones que se realizan a través del comercio electrónico.
Objetivos específicos:
Identificar y aplicar las obligaciones que rigen a todo prestador de servicios de venta online, así como acercar los derechos de los clientes/usuarios de estas plataformas, atendiendo de forma especial al tratamiento de los datos de carácter personal.
Determinar los riesgos, amenazas y vulnerabilidades que, desde la perspectiva de la seguridad de la información, afectan a los proyectos de comercio electrónico y utilizar las herramientas de Ciberseguridad para hacer frente a los mismos.
Adquirir los conocimientos necesarios para lograr optimizar al máximo las ventajas que ofrece tener u0n negocio en línea y conocer las posibilidades que brindan las redes sociales a cualquier organización empresarial.
Establecer unos objetivos centrados en el cliente digital y en la nueva arquitectura tecnológica y de datos, transformando las estrategias empresariales.
Identificar las estrategias orientadas a la mejora de la atención, comunicación y servicio al cliente, siendo capaz de aplicar los programas de calidad en el servicio y medir la satisfacción del cliente.
Objetivos específicos:
Brindar una correcta atención al cliente y en consecuencia una buena imagen de marca, que conlleve una distinción significativa con otros servicios y atender a la gestión del servicio teniendo en cuenta el coste que puede suponer una mala calidad en la atención.
Comprender las normas de calidad, saber aplicarlas y cuantificarlas de cara a la mejora de un mejor servicio y atender a la presencia de la imagen y simbología como referente de marca personal y calidad, así como conocer el entorno empresarial de servicios y la expectativa del cliente.
Recabar información útil sobre la opinión y prioridad del cliente y lograr diagnosticar los puntos fuertes y débiles buscando la excelencia y aprender de los ejemplos fallidos.
Conocer y ejercer los principios, herramientas y operativas necesarias para analizar mercados y modelos de negocio de los nuevos mercados digitales, aplicando las estrategias necesarias para el desarrollo como empresa digital (Customer Experience), así como dominar la metodología, diseño e implantación del Customer Journey.
Aplicar los aspectos fundamentales en los que se basa la ciberseguridad para detectar posibles ciberataques e implementar en las pequeñas y medianas empresas, mecanismos de defensa que protejan la información y los recursos que manejan dicha información, así como los aspectos que permiten garantizar la continuidad del negocio en una empresa mediante el desarrollo de políticas de seguridad, la aplicación de recursos humanos, técnicos y de procedimiento para proteger la información sensible y el aseguramiento de la disponibilidad de los dispositivos que manejan la información.
Objetivos específicos:
Identificar todos los aspectos fundamentales en los que se basa la ciberseguridad para detectar posibles ciberataques e implementar en las pequeñas y medianas empresas, mecanismos de defensa que protejan la información y los recursos que manejan dicha información.
Identificar los aspectos que permiten describir cómo la ciberseguridad permite garantizar la continuidad del negocio en una empresa mediante el desarrollo de políticas de seguridad, la aplicación de recursos humanos, técnicos y de procedimiento para proteger la información sensible y el aseguramiento de la disponibilidad de los dispositivos que manejan la información.
Dominar las técnicas de comunicación necesarias para mantener una relación eficaz en el proceso de venta, manejando las técnicas comerciales que deben utilizar en el mismo. Identificar las mejores cualidades de un vendedor, así como las necesidades de los clientes.
C1: Calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial de acuerdo con unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente.
CE1.1 Explicar el concepto y los elementos que caracterizan la fuerza de ventas de una organización.
CE1.2 Describir las ventajas e inconvenientes de los distintos tipos de organización comercial de un equipo comercial según:
zonas geográficas
tipo de productos/ mercados
puntos/tipo de venta y/o canal de comercialización (pequeño comercio, tiendas espacializadas, grandes almacenes, comercio electrónico, entre otros).
tipo de clientes (perfil, hábitos de compra, entre otros)
tareas o actividades de venta
otros factores: con rutas y sin rutas.
CE1.3 Describir el perfil, competencias y características de los comerciales para la ejecución de un plan de ventas adecuado a unos objetivos y perfil de clientes determinado utilizando un profesiograma.
CE1.4 Explicar las fases del proceso de selección de comerciales y los criterios de selección que se aplican habitualmente.
CE1.5 A partir de un supuesto convenientemente caracterizado, de implantación comercial, tiempo medio estimado para alcanzar un pedido, presupuesto disponible, jornada laboral determinada y número de clientes a visitar, sin rutas:
Calcular el tamaño del equipo de ventas/ necesidades de personal requerido para alcanzar los objetivos de venta.
Definir el perfil de los comerciales que deben seleccionarse.
Calcular el número de clientes que puede visitar un comercial en un mismo periodo de tiempo (día, mes o año).
CE1.6 Analizar las condiciones de retribución y jornada laboral efectiva que habitualmente se aplican a equipos de comerciales según distintas situaciones laborables: flexible, continua, por horas, por objetivos, comisiones, entre otras.
CE1.7 Establecer las ventajas e inconvenientes de cada uno de los posibles sistemas de remuneración aplicados habitualmente a los comerciales.
CE1.8 A partir de un supuesto práctico con distintos objetivos de venta, determinar el sistema de remuneración óptimo y realizar comparativas entre los distintos sistemas posibles según el coste o presupuesto necesario.
CE1.9 Dados los datos de una organización con un determinado tamaño de ventas y estimación media de tiempo de desplazamiento hasta llegar al cliente, tiempo medio por visita al cliente, tiempos muertos de espera en las visitas, número de clientes a visitar, frecuencia con las que el comercial visita al cliente, tiempo empleado en la ruta y jornada de trabajo:
Calcular la ecuación fundamental de la red de ventas para: organizaciones con frecuencia de una única visita/contacto, con distinta frecuencia de visitas/contactos y con método de viabilidad.
Definir la ruta de las visitas programadas por comercial aplicando técnicas de organización de rutas o criterios de contactación en caso de servicios telefónicos o a distancia.
Elaborar la hoja de ruta de visitas y/o distribución de llamadas o contactos en servicios de contacto o "call center".
Elaborar distintos documentos y/o procedimientos de trabajo necesarios en la organización de la fuerza de ventas: instrucciones de trabajo, argumentario de ventas entre otros.
C2: Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial.
CE2.1 Describir los principales objetivos y medios necesarios para la ejecución de los planes de venta señalando al menos objetivos cuantitativos (incremento de ventas por comercial, por producto, número de pedidos, número de visitas entre otros) y cualitativos (nuevos clientes, recuperación de clientes perdidos, nuevos productos, nuevos puntos de venta, entre otros).
CE2.2 Determinar qué pretende un sistema de dirección por objetivos en cuanto a: definición de objetivos, responsabilidades, competencias personales, plazos, motivación, apoyo técnico-emocional y toma de decisiones.
CE2.3 Argumentar las ventajas y desventajas de la dirección por objetivos en la gestión y dirección de equipos comerciales.
CE2.4 Explicar los métodos más utilizados en el reparto de objetivos comerciales y cuotas de venta entre la fuerza de ventas.
CE2.5 Identificar y analizar los factores fundamentales que se tienen en cuenta para el éxito en la planificación de objetivos comerciales.
CE2.6 Explicar las actividades de prospección, difusión y promoción a realizar por el equipo de ventas para alcanzar unos objetivos de venta determinados.
CE2.7 Dado un supuesto convenientemente caracterizado y volumen anual de ventas durante al menos dos años calcular:
Los estadísticos básicos (media, moda y tasas de variación)
La previsión de ventas utilizando los métodos de inferencia estadísticos adecuados: tendencia-ciclo, estacionalidad y ruido.
Determinar los objetivos asignando a los comerciales las cuotas de venta a satisfacer.
CE2.8 Dados unos objetivos comerciales a alcanzar en un periodo de tiempo determinado:
Definir el tipo y número de actividades necesarias.
Calcular el tiempo necesario para ejecutar dichas actividades.
Programar las actividades de cara a la consecución de la venta.
CE2.9 Identificar los componentes de una herramienta/soporte de objetivos marcados para los miembros del equipo de ventas para un periodo de tiempo determinado.
C3: Determinar estilos de mando y liderazgo del equipo de comerciales de acuerdo con distintos comerciales, valores, cultura e identidad corporativa.
CE3.1 Señalar los distintos estilos de mando y liderazgo aplicables a equipos comerciales.
CE3.2 Identificar los principales elementos y aspectos para la motivación de los miembros de un
equipo de trabajo comercial.
CE3.3 Explicar los prototipos culturales de las organizaciones y su influencia en el equipo de trabajo comercial.
CE3.5 Identificar y describir las competencias emocionales, intrapersonales e interpersonales que deber tener un jefe o responsable de un equipo de comerciales.
CE3.6 A partir de un supuesto convenientemente caracterizado con los datos de los miembros de un equipo de comerciales y su plan de ventas y trabajo:
Simular la transmisión de las cuotas de venta y organización de la fuerza de ventas.
Resolver las dudas y cuestiones planteadas habitualmente.
Adoptar el estilo de mando y liderazgo adecuado.
C4: Aplicar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de venta y desempeño de los miembros del equipo comercial.
CE4.1 Identificar los parámetros y variables que hay que controlar en el desarrollo del plan de ventas y el equipo comercial.
CE4.2 Describir los métodos y ratios que se utilizan habitualmente para medir la ejecución y calidad del plan y desempeño del equipo de comercial.
CE4.3 A partir de un supuesto convenientemente caracterizado: elaborar una ficha de cliente con la información que debe cumplimentar el comercial /vendedor y/o informe/report o parte diario de actividades realizadas señalando al menos: actividades realizadas, gestión comercial (pedidos, cobros, visitas, kilómetros recorridos, gastos, clientes nuevos) utilizando aplicaciones informáticas adecuadas.
CE4.4 A partir de una información suministrada sobre unos datos de venta de los miembros de un equipo comercial: nº de visitas, nº de pedidos, ventas por producto/servicio por zona y/o cliente y gastos:
Calcular los indicadores y/o ratios de rentabilidad de las ventas por producto/cliente y
comercial.
Calcular las tasas de variación para distintos periodos: mensual, trimestral y anual.
Representar gráficamente e interpretar los resultados.
Realizar el análisis de las ventas por producto/cliente/comercial interpretando los
resultados obtenidos.
CE4.7 Identificar los factores que se tendrán en cuenta en una evaluación de conocimientos y habilidades de los miembros del equipo de trabajo.
C5: Definir planes de formación y reciclaje de equipos de comerciales según distintos objetivos y requerimientos.
CE5.1 Explicar el proceso de identificación de necesidades formativas de un equipo de trabajo.
CE5.2 Identificar los objetivos formativos de una organización, o departamento responsable, de la función de ventas.
CE5.3 Describir la estructura y los contenidos de un plan formativo tipo para el departamento comercial de una organización.
CE5.4 Analizar las ventajas e inconvenientes de las distintas modalidades de ejecución y desarrollo de distintos planes formativos para equipos comerciales.
CE5.5 Analizar los distintos sistemas de evaluación de la formación continua en equipos de trabajo de carácter comercial.
CE5.6 Dado un supuesto con un equipo de comerciales nuevo con operaciones y medios comerciales definidos a un puesto concreto:
Detectar las necesidades formativas en función de su experiencia y formación inicial.
Analizar las necesidades a nivel individual y grupal.
Establecer actividades formativas para un plan formación inicial en función de las competencias, perfil y resultados obtenidos.
CE5.7 Dado un supuesto con un equipo de comerciales en el que se ha producido un cambio tecnológico, un nuevo servicio, proyecto o cliente:
Detectar las necesidades formativas del personal comercial.
Analizar las necesidades a nivel individual y grupal.
Establecer actividades formativas para un plan formación continua en función del cambio a introducir y las competencias del personal.
CE5.8 Dado un supuesto convenientemente caracterizado con los resultados de desempeño de los miembros de un equipo de comercial proponer actividades formativas en función de las competencias, perfil y resultados obtenidos.
C6: Aplicar estrategias de resolución y negociación en distintas situaciones de conflicto habituales en equipos de comerciales.
CE6.1 Identificar los factores que intervienen en el proceso de comunicación verbal y no verbal en el seno de un equipo comercial.
CE6.2 Identificar actitudes emocionales intensas y de crisis que habitualmente se dan en el entorno de trabajo de un equipo de comerciales, proponiendo estrategias de actuación para potenciarlas o reconducirlas.
CE6.3 Describir los posibles roles tipo de los integrantes de un grupo y las estrategias para mejorar su integración y la cohesión grupal.
CE6.4 Analizar los distintos estilos de resolución de conflictos y el rol que debe ejercer el jefe del equipo de comerciales.
CE6.7 Dadas unas instrucciones de trabajo, argumentario de venta y hoja de ruta simular su transmisión al equipo de comerciales aplicando técnicas de comunicación asertivas.
CE6.8 Valorar la importancia de una actitud tolerante y de empatía en el jefe de un equipo de trabajo a la hora de resolver conflictos en un entorno de trabajo comercial.
CE6.9 Determinar los estilos de negociación que se pueden aplicar con un equipo de trabajo en una situación comercial debidamente tipificada.
Desarrollar operaciones básicas relacionadas con el diseño y promoción de sitios web atendiendo al comportamiento del cliente en la Red, el funcionamiento en línea y las técnicas de publicidad basadas en el marketing online.
Conocer en la práctica el alcance de los conceptos asociados al Neuromarketing y su aplicabilidad analizando casos reales y estudiando los efectos que la publicidad y las marcas tienen en la mente además de proporcionar un conjunto de recursos para desarrollar estrategias exitosas.
C1: Determinar las variables que condicionan las líneas propias de actuación en la venta de productos y/o servicios en la organización.
CE1.2 Identificar canales de contacto con el cliente, enumerando sus características en el ámbito del marketing digital.
CE1.3 Describir conceptos de los diferentes canales de comunicación: "publicidad en el punto de venta", "telefonía", "e-mail", "SMS", "página Web", "networking", "e-commerce", "website", "chats", "e-CRM", "e-newletters", "redes sociales", justificando su relevancia en el ámbito de las comunicaciones con clientes.
C3: Aplicar técnicas estandarizadas de venta de productos y/o servicios a través de distintos canales de comercialización, según la tipología del cliente y la normativa aplicable de defensa de los consumidores y usuarios.
CE3.2 Distinguir entre productos sustitutivos y complementarios, ejemplificando en qué situaciones sería óptimo aplicar unos u otros.
CE3.3 Explicar formas de provocar ventas adicionales, sustitutivas y/o complementarias, cruzadas, entre otras, distinguiendo su utilidad en la consecución de los objetivos de venta.
CE3.5 Describir cualidades que debe poseer y actitudes que debe desarrollar un vendedor contextualizado en diferentes canales de comunicación.
CE3.6 Identificar variables que intervienen en la conducta y motivaciones de compra, justificando su importancia en función de la tipología y características del cliente.
C4: Elaborar la documentación posterior a la venta de productos y/o servicios de acuerdo a los procedimientos estandarizados en el ámbito de la actividad de la organización y el canal de comercialización empleado por el cliente.
CE4.1 Describir las características de la documentación posterior a la venta del producto: "factura", "albarán", "documentación logística", "garantías" u otra documentación, justificando su uso.
CE4.2 Identificar los elementos que componen el contrato de compraventa de productos y/o servicios, explicando su utilidad.
CE4.3 Explicar las cláusulas habituales en los contratos de compraventa, justificando su utilidad.
CE4.4 Diferenciar elementos reflejados en las facturas, tales como: "precio del producto", "descuentos", "recargos" e "impuestos", recopilando las diferencias y características fundamentales según la normativa aplicable y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial.
CE4.5 Describir las características de los medios de cobro utilizados, tales como: "efectivo", "cheque", "transferencia", "tarjetas", recopilando las diferencias existentes entre ellos y los medios y equipos utilizados.